SaaS行業方興未艾 “產品驅動增長”模式漸成未來趨勢

2022年08月08日 16:34   21世紀經濟報道 21財經APP   馬婷婷

近年來,隨著5G、云計算等技術的不斷發展迭代,以及國內企業數字化轉型的加速,再加之疫情帶來的遠程辦公需求暴發,國內的SaaS行業開始進入快速增長階段。近日,IDC發布《IDC中國企業級應用管理(Enterprise?Application,?EA)SaaS市場2021年下半年跟蹤報告》。報告數據顯示,2021年中國EA?SaaS市場規模為67.8億美元,同比增長20.5%。預計未來5年,中國EA?SaaS市場規模將以復合年化增長率22%的速度保持增長,到2026年,市場規模將超過183億美元,約合人民幣1226億元。

知識管理與協作平臺FlowUs的創始人汪兆飛在接受記者采訪時表示,“從整個大背景來看,不管是國家還是企業,其實都有數字化信息建設、數字化轉型的強烈需求。而SaaS工具在承接數字化轉型時,可以幫助用戶在數據、技術、場景等方面進行比較深度的融合,從而服務于數字化建設這個大話題?!?/p>

PLG模式受追捧 產品是基礎

隨著市場和用戶結構的變化,SaaS行業也正發生著改變。

PLG(product-led growth,產品驅動增長)模式是當前被SaaS企業和投資人普遍看好的發展策略。相較于傳統的銷售驅動,PLG模式下,SaaS企業的獲客成本則更低,用戶增長更快。美國的Notion公司就極具代表性。2021年,Notion公布用戶數量突破2000萬,而這一數字在2020年初僅為400萬。憑借驚人的成長速度,Notion在2021年10月完成的最新一輪融資中,估值達到了103億美元。Notion也就此成為了PLG模式的典范。

當然,PLG對SaaS企業的產品也提出了更高的要求。同樣選擇了PLG模式的FlowUs,針對國內用戶的使用習慣進行了一系列創新和優化。例如FlowUs創新性引入了網盤模塊,它就像我們自己電腦上的一個文件夾,用戶可以比較方便地上傳、下載、分享本地文件,大大降低了用戶的使用門檻。此外,FlowUs還在移動端投入了非常大的資源進行原生開發,用戶可以在移動端快捷方便地輸入、預覽和分享各種知識和內容,做到實時更新同步。汪兆飛介紹道,我們希望將FlowUs打造成個人和團隊的一站式工作中心,從而給中國用戶帶來更好的使用體驗。

在銷售方面,PLG也更契合了當代企業的管理架構。過去企業購買辦公軟件,往往需要通過自上而下的采購流程,最終的決策權掌握在公司的CTO或CIO手中。因此傳統To B的SaaS企業需要專門的銷售人員來與客戶對接。一方面,企業內流程復雜,而決策者通常不是產品的使用者,用戶體驗并不理想,同時,SaaS企業也要專門配備專門的銷售團隊來拓客。

汪兆飛談道,現代企業則更多采用扁平化的組織結構,辦公軟件的最終購買決策已經不再需要上升到公司的高管了,部門里的leader甚至成員已經擁有一些采購決策權,這使得PLG模式變得可行。因此對采用PLG模式的SaaS企業來說,優秀的產品和用戶體驗無疑是第一位的。通過好的產品體驗和用戶口碑,來推動C端用戶在各個渠道的自發性傳播,最終促成B端訂單。

“如果用戶把產品推薦給同事,大家在里面協作得不錯,就會更容易形成整個團隊的購買決策。這樣我們可以在短期內以一個較低的成本撬動較大的市場增長?!蓖粽罪w進一步介紹道,“FlowUs在今年1月正式發布,在我們建立的幾十個社群中,用戶可以在社群里和我們的技術、產品、運營同學對話,提出問題和建議,使用戶體驗不斷得到優化。對FlowUs來說,他們不是單純的用戶,更是共創者,因為共創者這個身份,他們也愿意在不同的渠道去主動幫忙推薦我們的產品,這才讓PLG成為可能?!?/p>

國內SaaS行業環境持續向好

我國的SaaS行業起步較晚,目前也仍然處于發展初期。在資本市場中,雖然已經有如微盟、有贊、金蝶、用友等一批SaaS企業上市,但無論是市值還是業務規模,均尚未跑出大體量廠商。行業整體集中度仍然較低,市場競爭格局十分分散,創業企業機會巨大。

一級市場中,根據CVSource統計,2022年以來,國內SaaS行業相關企業共發生融資事件188起,已披露的融資金額超過150億元人民幣。雖然在融資數量和金額上較去年同期有所放緩,但在投融資整體遇冷的大環境下,已實屬不易。

為了進一步推動行業的發展,政策層面的支持力度也越來越大?!笆濉币詠?,數字經濟在我國經濟發展的地位愈發重要。今年1月,國務院印發《“十四五”數字經濟發展規劃》,提出“以數字技術與實體經濟深度融合為主線,協同推進數字產業化和產業數字化,賦能傳統產業轉型升級,培育新產業新業態新模式,”并提出“到2025年,數字經濟核心產業增加值占GDP比重達到10%”的具體目標。

巨大的市場前景吸引了更多企業參與。不僅傳統軟件服務商在積極推進SaaS業務轉型,近年來,還出現了很多針對不同細分場景的SaaS企業和產品,如項目管理類的石墨文檔、Tower,設計工具類的藍湖、及時設計等。

汪兆飛認為,“在行業生態和個人、企業的付費意愿上,我們與成熟市場相比,還是有非常大的差距的。這是挑戰,也是機遇。在需求端,不管是數字化轉型還是企業和個人對降本增效的重視,包括疫情帶來的遠程協作,都可以借助SaaS工具來滿足,所以國內SaaS行業的環境正在持續向好?!?/p>

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